楽天の逆襲！「ダサい」イメージを払拭し、ZOZOからアパレル業界を奪還した戦略とは？

かつて「楽天＝ダサい」というイメージが定着していた時代がありました。しかし、今や楽天は、ファッション業界においてもその地位を確立し、ZOZOTOWNが独占していたアパレルEC市場に大きな変革をもたらしています。

一体、楽天はどのようにしてこの逆転劇を成し遂げたのでしょうか？ 本記事では、楽天がアパレル業界の有力ブランドを次々と取り込み、ZOZO1強支配を打ち破った戦略を、豊富なデータと関係者の証言に基づいて深掘りしていきます。

【アパレル業界の常識を覆した楽天ポイントの力】

楽天ポイントの最大の特徴は、そのポイント経済圏に数多くの有力アパレルブランドを抱えていることです。しかし、当初は有力アパレル企業は楽天に冷淡でした。

なぜ、楽天はアパレル業界の開拓に成功したのでしょうか？

その鍵を握るのが、楽天ポイントがもたらす顧客データの活用です。楽天ポイントは、単なるポイントプログラムにとどまらず、顧客の購買行動を詳細に分析し、よりパーソナライズされたマーケティングを行うための強力なツールとなっています。

【ユナイテッドアローズとの出会い、そして葛藤】

楽天が最初にアプローチしたのは、セレクトショップ最大手のユナイテッドアローズ（UA）でした。UAは、そのスタイリッシュなデザインと高品質な商品で多くのファンを魅了していましたが、楽天との連携には慎重な姿勢を示していました。

UA社内では、「自社のことは自社でやるべきだ」という意見が根強く、楽天ポイントの導入に反対する声も少なくありませんでした。しかし、楽天は粘り強く交渉を続け、最終的にUA子会社の「coen」で楽天ポイントの取り扱いを開始することに成功します。

【「楽天＝ダサい」というイメージとの戦い】

coenでの成功を足掛かりに、楽天はUA全体への楽天ポイント導入を提案しますが、再び壁にぶつかります。当時のUAは、ZOZOTOWNに出店しており、EC事業はZOZOだけで十分だと考えていました。

楽天は、この状況を打破するために、いくつかの戦略を実行します。

• 楽天ロゴの刷新: よりスタイリッシュなロゴに変更することで、若年層を含む幅広い層への訴求力を高めました。
• アパレルブランドとの密な連携: 各ブランドの意見に耳を傾け、ブランドイメージを損なうことなく、楽天のプラットフォームを活用できるような仕組みを構築しました。
• 「Rakuten Fashion」の立ち上げ: 楽天市場とは異なる、より洗練されたデザインのアパレル専門ECサイトを立ち上げ、UAやビームスなどの人気ブランドを集めました。

【楽天ポイントがもたらすOMO時代の到来】

これらの取り組みが奏功し、多くのアパレルブランドが楽天ポイントを導入するようになりました。楽天ポイントは、単に商品を購入する際の特典だけでなく、実店舗とECを連動させたOMO（Online Merges with Offline）戦略を推進するための強力なツールとして機能しています。

【まとめ】

楽天は、ポイント経済圏を拡大し、アパレル業界のゲームチェンジャーとなりました。その成功の秘訣は、顧客データの活用、ブランドとの密な連携、そして新たなプラットフォームの構築にあります。

楽天の事例は、単に一つの企業の成功物語にとどまりません。それは、デジタル化が進む現代において、いかに顧客との関係性を深め、新たなビジネスモデルを創出していくかというヒントを与えてくれます。